С чего начать новичку в холодных продажах?

В данной статье я дам несколько важных советов тем, кто только делает первые шаги в холодных продажах. Для написания статьи я использовал собственный десятилетний опыт продаж, а так же моих подчиненных, которыми я руководил.

Совет первый: вам необходимо полюбить тот продукт, который вы продаете!

Почему нужно любить то, что вы продаете? Ответ находится на поверхности, просто вспомните, когда вы выступали в роли покупателя и вам продавал специалист, который искренне любил свой продукт, как он это делал? Вспомните его горящие глаза, взахлеб объясняющий какие-то нюансы и тонкости продукта, правила эксплуатации и так далее. Согласитесь, вам хотелось купить, вам хотелось слушать, вы верили такому продавцу. А теперь вспомните продавца, который вел себя вычурно, с пренебрежением, отстранённо от вас, даже если приходилось покупать у таких «специалистов», разве вам процесс покупки приносил удовлетворение, положительные эмоции? Ответ очевиден. Но что бы быть максимально честным, замечу, что нужно различать «впаривание» и искреннюю любовь к своему продукту, иногда, эти понятия подменяют для получения максимального результата. Не будьте «впаривателями».  Еще один не мало важный аспект заключается в том, что любя продукт, который вы продаете, вы будете чаще находиться в состоянии позитивных эмоций, чем негатива, а это так же влияет на вашу производительность и эффективность.

Совет второй: постоянно улучшайте знания о продукте!

Из собственного опыта скажу сразу, что те клиенты, которые покупают у вас без сопротивления, так как их просто устроила цена, больше деформируют профессиональные навыки продавца, чем развивают.  Но вот когда вы встречаете клиента, который педантично подходит к выбору поставщика, начинается ваш профессиональный рост. Почему именно такие клиенты вас развивают? Подобные клиенты отлично разбираются в вашем продукте и когда они видят специалиста по продажам, который знает о продукте меньше их, то падает лояльность как к продавцу, так и к продукту, который он предлагает. Понятно, что все знать невозможно и более того, всегда попадется клиент, который будет обладать более точными данными о продукте чем вы, что же делать в такой ситуации? Для себя я решил, что встречая таких клиентов, буду делать все, что бы они давали мне мастер класс по продукту, т.е. я начинал задавать уточняющие вопросы, тем самым мои знания расширялись благодаря потенциальному клиенту. Поверьте, когда вы покажите, что хотите больше знаний, вам ответят взаимностью. Благодаря, скажем так, трудным клиентам, я развивался как специалист по продажам и за это я им безумно благодарен. Приведу пример: у меня был клиент, с которым я вел переговоры около двух лет, мне его передали в компании, так как считали его «отказником». Благодаря этому клиенту, я изучил очень много сопутствующих тем непосредственно касающихся моего продукта. В итоге, спустя два года я заключил контракт, с прибылью в несколько десятков тысяч долларов, что в моем сегменте считалось очень крутым результатом.

Совет третий: страх – это нормально!

В продажах, страхов очень много: страх телефонного звонка, страх потерять клиента, страх коллективных переговоров, страх сумм договоров, страх сказать клиенту «нет», когда это необходимо и так далее. Главное, вы должны четко осознавать, что бояться это нормально. Открою вам тайну, что даже спустя три года активных продаж, испытывал страх перед первым утренним телефонным звонком, но при этом, я прекрасно понимал, что данное ощущение вполне нормальное. С опытом страх ушел, он трансформировался в дискомфорт, а потом и вовсе стал помогать эмоционально разгоняться. Разумеется, есть методики, чтобы максимально эффективно работать в состоянии страха, или противостоять ему, но в данной статье я скажу просто: самый главный ваш помощник в победе над страхом – это ваша ежедневная работа. Если у вас будут ситуации, в которых в чувствуете, что можете «закрыть» клиента на сделку, рискуйте. У вас будут как победы, так и поражения, но именно благодаря такому пути, вы станете профессионалом высокого класса.

Совет четвертый: подглядывайте за своими коллегами!

Искренне надеюсь, что придя в новую компанию, вы столкнетесь с тем, что вас будут учить, помогать, наставлять в продажах. Вам расскажут нюансы рынка, особенности продукта, приведут главные доводы, почему стоит покупать именно ваш продукт, посветят в тайны конкурентов. Но что делать, если этого нет? Подглядывать за тем, кто успешно продает. Интересуйтесь тонкостями и нюансами рынка из всех возможных источников. Просите делиться опытом переговоров у своих коллег. Чем быстрее вы это сделаете, тем лучше это будет для вашего профессионального развития.

Успехов по карьерной лестнице и больших контрактов!!

proup.by © 2018 Все права защищены
ИП Комаровский Д.С. УНП691726298